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优秀的京东家电专卖店这样做:重视客户价值而不是高毛利

2019-10-03 13:14 来源:现代家电网 作者:湖南省益阳市桃江县京东家电专卖店 王勇[ 收藏 ]

以前,我是在市区从事家电代理业务,以海信大家电代理经营为主,2017年开始关注京东家电专卖店,当时的桃江县内,既有家电大卖场,也有很多小夫妻店,尚没有线上线下结合的新零售门店。在对京东家电专卖店项目考察三个月之后,开始投资策划开店,2018年2月开出桃江县首家京东家电专卖店。

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跟消费者打交道生意做得更舒心

开专卖店容易,经营起来一定会面临各种各样的难题。我开店的宗旨就是线上线下价格同步,把实惠给到消费者。桃江县还是受电商冲击较小的市场,家电经营业太比较传统,品牌经销商间也相对梳理,做美的就卖美的,做海尔就是卖海尔,一台冰箱卖2000元那就2000元。我们的专卖店开起来之后,老百姓感觉可选择的面广,即可以选择性价比高的产品,也可以选更高端的产品。与当地的品牌专卖店相比,有些产品价格有操作空间,完全可以再卖得价格更高一些。但我们对价格严格管控,京东网上是什么价格,线下就是什么价格。

开店一年有余,专卖店的经营规模也不断扩大,最初每天的销售额在1万元以下,6.18大促活动成为门店的爆发期,日均销售额增长到2万元~3万元,口碑也随之做了起来,成为当地的标杆,大家买家电都要先到京东店里来看一看。从2018年6.18之后,基本上日均销售额都能保持在2万元以上,门店经营非常稳定。从目前的经营状况来看,今年专卖店的经营规模有望突破千万元。

以前做地级市场的品牌代理商,虽然公司经营规模也超过千万元,但做代理是与经销商打交道,双方总感觉是一种博弈关系,要不断的通过出政策来刺激经销商进货,很累心。现在虽然只在一个县级市场开店,但是跟消费者打交道,把顾客服务好就行了,生意变的很简单,不需要什么套路,直接给顾客实惠的价格,把产品的性能介绍给他们,每天生意做得都很舒心。

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重视客户价值而不是高毛利

由于是做家电代理商出身,我非常重视产品对用户的价值,在店内主推节能环保的家电,而当地很多经销商重点是推高毛利的机型。实际上,有很多功能老百姓买回去并不适用,所以,我们推的产品老百姓买回去一用认为买值了。现在京东家电又推出京品家电,客户可以定制家电。老百姓想要什么产品,结合他自己需要把产品制造出来,这就让我们的专卖店更具竞争优势。目前,京东家电提供的产品基本满足市场99%的需求,门店只需要适当补充一些地方特色的家电产品,比如特色取暖器等,就能够做到消费需求全覆盖。

做零售门店的经营,人的因素极为关键,我们店的回头客非常多,只要进店感受了产品以后,90%以上都可以成交,这次不买以后有需要的时候也会来买,因为我们的店给他的印象与到当地经销商处有很大的不同。当地商家一般是标价虚高,再跟顾客还价的套路。而我们就是实价,标价是多少,就卖多少,顾客就感觉到更放心。现在对于各种销售套路,包括认筹、以旧换新等,顾客已经很反感,反而如我们这样实实在在做生意的,更易得到他们的信赖。

我们不是一个单一品牌的专卖店,是可以给客户量身定制一套更符合他家里的需求的各种优质家电。我们也在响应国家加快农村现代化进程的号召,要重点去推广更节能、更智能、更绿色环保的家用电器。而且,不仅仅是京东家电专卖店的商品,只要京东线下自营商品,全都可以从专卖店里下单购买,24小时就能到货,这个极大的优势。因为,有的顾客有品牌情节,就偏好某品牌的洗衣机,某品牌的空调等,我们在店内提供电脑,供顾客选择相应品牌的产品,店员还能够给顾客做产品功能的介绍,不需要出样,销售后专卖店就能获得返点,真正做到轻资产运营。

在开店初期,我们也自己投入做宣传推广。京东家电专卖店是一个好项目,充满生机。店主只要用心去经营一定能成功。就我个人来讲,开店并不是说能赚多少钱,它是一个充满正能量的职业,给当地的老百姓带来实惠,给他们提供有用的产品,收获了对京东家电专卖店及对我个人的认可,使我个人的事业转型进入一个新阶段,非常有成就感。

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做到心中有数才能做好门店经营

目前我们的专卖店配有4名员工,而当地同等规模的家电零售卖场却有20余人,如果说打持久战的话,肯定我们更具优势,因为我们的成本更低。在门店中,店长的责任重大,比如,店长要对京东活动方案充分理解,对资源匹配有重点、有特点,对活动主推产品做出合理规划,进行有针对性的卖点分析,做销售话术的提炼,给店员做培训等。尤其是在6.18、双十一这样大的节点,京东平台会不间断为专卖店提供丰富的资源,店长更要随时关注后台,将资源利益最大化。

所以,在京东平台资源极为丰富的情况下,如何选择,将资源利用最大化,又让资源效率更为高效,就体现出店长的能力,也考验店长的定力。店长对当地消费者的了解及对产品敏感度的把控,自己的店某种货能卖多少?各类产品的销售周期分别是多长等都要心中有数。据此来做产品规划,提前备货,这样才能够做到即是轻资产运营,还让消费者感受到门店内有极大的产品丰富度。

从我个人的感受来看,我认为京东对家电业务板块极为重视,京东的核心竞争力是轻资产,费用低。有一年多在县城开店的经验积累,专卖店经营已经步入正轨,我计划重返城市市场,再到市区开一个面积400平米的京东家电精品店,京东家电有装修补贴,装修档次更高、产品结构也更高端。毕竟,无论是在县城开店或是在市区开店,做生意的本质没变,京东在快速发展,京东家电专卖店在进步,给了我们把事业做大的机会。

网站编辑:连小卫
现代家电官方微信

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