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博宜通 从抱团取暖到共创未来

2022-01-04 13:54 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

时代瞬息万变,新模式不断涌现,无论预知未来的发展会是怎样,当前,作为区域零售企业,规模再大,如果后端没有供应链支撑,在各类零售新势力的迅猛侵蚀下,生存空间会越来越艰难。因此,现在的市场需要零售企业形成与工厂及合伙人共创的平台,真正实现资源共享,创造价值空间,赋能产业的上下游。

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浙江博宜通供应链管理有限公司董事长 方艺

基于供应链管理思维,整合上下游资源,提升整体效率,降低运营成本,2016年浙江博宜通供应链管理有限公司正式成立。在随后的几年内,浙江市场尤其是乡镇市场受到了京东家电、苏宁易购、天猫优品店等平台的下沉冲击,在这种竞争状况下,作为区域零售企业,规模再大,如果后端没有强大的综合平台支撑,也无法和这些大平台抗衡。

而博宜通也正是由于早一步布局供应链整合,聚集一批区域优势龙头零售企业,以供应链为基点,采销、服务、运营、数字化四大主要业务板块紧密结合在一起,用4年多的时间在浙江省内发展了近300家销售合伙人。过程中,博宜通对自身模式不断调整,使平台的经营规模逐年扩大,与合伙人的合作关系在价值牵引下也更为稳固。

重服务运营 以价值形成牵引

博宜通成立之初,主要是上下游资源整合,抱团取暖,与品牌对接谈到的进货价格是多少,给到合伙人的就是多少,通过创造价值空间的模式获取发展。

其实,各大电商平台下沉完全靠供应链,自己并不开直营店,而且也开不了,这一点可以看得很清楚。如同早期大连锁的模式在下沉市场时,越往三四线市场走,大连锁的模式却变得越没有优势,越不好落地。

因此,通过供应链整合的确可以快速下沉市场,但乡镇网点不仅仅需要货,更需要的是赋能,货怎么卖?活动怎么做?服务体系怎么跟上用户需求等,这就是区域零售企业的市场机会。所以,博宜通的业务模式核心是通过运营服务形成价值牵引。

一是,产品供应链公司直接与品牌方对接,整合产品资源,并通过建立适合当地市场的选品标准,形成自身有特色的产品矩阵。

二是,通过运营服务,为合伙人做市场推广、活动落地、活动策划、活动跟踪、选品、培训等,承接原来品牌分公司或代理商所承担的一部分职责,基于提升门店经营质量为合伙人做赋能服务。

其实,在销量愈发难以突破的情况下,如不能提升毛利率,门店很难生存。博宜通通过优化产品结构,调整产品策略,强化经营分析,帮助合伙人提升利润,降低运营成本。

很多乡镇门店没有这样的理念,也没有产品管理能力。博宜通基于经营质量提升角度为门店梳理产品结构,给合伙人分析博宜通有哪些产品,为什么要做这个产品,产品优势在哪里。

三是,通过仓储配送服务,首先统一仓储,降低合伙人库存和资金占用,其次统一配送,整合区域零售企业的服务配送资源,通过系统化、规模化管理,借平台的优势,把自己原有的一线服务体系社会化,每个县都会有一个点,作最后一公里的配送及安装服务,降低合伙人的运营成本。

在日常经营中,合伙人只需要出样,不需要库存,博宜通的库存与各合伙人共享,合伙人可以看到都有什么货,库存是多少,使合伙人的运营成本大幅降低。除服务于博宜通以外,服务商还可以同时承接其他线上的服务订单,在不增加人员的情况下,也提升了经营规模。

所以,博宜通优势就在于聚焦一方市场,专注更优的产品配置,更深度的运营服务,做出自己的价值,已经让越来越多的品牌与博宜通保持良好的战略黏性。

当然,运营模式也是在不断摸索改进中,从最初只是做产品,后来加入库存配送和运营服务,未来还会拓展供应链金融服务。

强化整合能力 开发增量市场

经营质量提升需要不断对产品优化,对服务成本的压缩等,核心就是具备充分满足消费需求的整合能力,以及更灵活,更切合当地市场的打法,通过产品结构的调整优化存量市场,通过跨界拓展开发增量市场。

比如,面对建材渠道对家电的渗透,博宜通的很多合伙人门店都在往前端品类延伸,做整装定制。自2021年起,博宜通带领合伙人已经开始向场景销售的方向转型,与欧派工厂签订合作协议,把厨房改造作为一个项目来做,门店销售厨房改造整体解决方案,落地服务由欧派当地的经销商承接,实现从厨电到橱柜的延伸。还在重点推阳台场景销售,将洗衣机、干衣机、阳台柜、阳台门等品牌都加入。

由于场景化要求展示的面积比较大,博宜通首先是在几个重点商场重点推动,要求合伙人将厨房场景、阳台场景都要单独展示出来。同时,博宜通要求合伙人要和装修公司、设计师签订合作,把合伙人门店的产品套系设计好,给到合作装修公司及设计师,去给客户做设计,再把装修公司和设计师引入当地门店最终落地到门店。

从场景销售的重点卖场来看,调整之后,传统家电的销量并没有下滑,场景化部分就是在做增量。特别是,建材品牌也要增量,博宜通平台跟建材厂家对接,让品牌多了一个销售端口,产品进入门店,有了场景就能够吸引客流。如果门店有整装的安装能力可以自己安装,没有安装能力可以委托当地的经销商安装。

随着新增市场增速放缓,存量改造市场体量会越来越大,而这也是经销商最大的增量市场,博宜通带领大家通过快速去做转型,虽然整合阳台、厨房改造业务才刚开始推,但相信几年之后,场景式销售会超过传统家电销售的模式,也许三四年之后家电家居就会各占50%。

但也必须看到,尽管家电与家居家装融合是一个极大的市场,目前来看也是传统家电、家居渠道商、装修公司、全屋定制企业等转型的主要方向。在当前,整体融合才刚开始,模式也未发展成熟,对于企业而言,冒险激进不是好的选择,最好的做法是通过时间的沉淀,提升品牌自身综合实力,稳步前进。只有自身实力得以提升,才能有更好的发展。另一方面也要求经销商必须把专业服务能力打造好,找准定位,选择适合的市场,才能真正做好新增市场开发。

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强化数字化中台 实现降本提效

客观来讲,博宜通发展之初,很多品牌对博宜通是排斥的,博宜通的模式是去中心化,在革品牌代理商的命,特别是原来代理制已经非常成熟的品牌,博宜通的进入,就是在分代理商的市场,与博宜通合作就意味着要把代理权收回来。

但能够吸引品牌商的,最终还是取决于平台的效率。众所周知,家电的经营利润非常薄,对运营成本要求可以说达到极致。如果你的成本高,工厂为什么要走你的渠道,只有成本比别人低,同时效率还要高,工厂才能愿意合作。

可以看到,现在的乡镇门店已经到了必须要去选择平台的时期,如果不去做选择,依靠一个大的平台,没有供应链支撑,很多门店将很难生存下去。因为,在数字化时代,零售业态的商业迭代速度不断加快,数字化已经成为零售企业的必备基础设施,而数字化显然是区域零售企业的短板。因此,建立强大的数字化中台成为博宜通践行战略的必然选择。

博宜通对数字中台的定位是:打通供应链各端,共建价值生态。即打通平台价值链各环节,赋能工厂、合伙人、运营端、服务商等,共享平台大数据资源,并随着博宜通平台发展,不断迭代完善。

如果门店自己建数字化系统,每年至少要投入二三十万,这对于乡镇零售企业而言,显然是极大的一笔投入。近几年博宜通斥资上千万元进行数字化中台建设,并且将数字化中台系统免费提供给合伙人使用,等于博宜通把整个运营系统、产品管理、客户管理,甚至从单机到成套销售所总结出的经验与能力都输出到门店。同时,通过投资搭建数字化中台,可实现与工厂直接对接,未来,甚至货不用到博宜通的仓库中,又将极大提升整体的运营效率。

博宜通的近300家合伙人中,既有规模达几亿元的区域零售商,也有销售规模仅几百万元的小商家,规模不同,模式不同,对博宜通的中台能力有着不同的需求,需要从消费者的角度、供应链的角度、门店管理的角度这三方面,去思考各方在发展过程中会涉及到的业务变化及发展趋势。因此,数字化中台需要持续建设,毕竟本身业务模式就在不断变化发展更新中。

从抱团取暖 到共创未来

技术的发展引发了整个社会和经济模式的变化,也创造了新的市场和新的盈利模式。由于国内市场、供应链相对分散,各区域本地化消费偏好差异显著,区域性中小零售企业具备本地化供应链优势,更加了解当地消费市场需求,决策链条短,经营相对灵活,因此,区域零售企业会长期存在并拥有相当的发展空间。

在时代的更迭,市场的快速变化中,如果能跟着变化走,看到的就都是机遇,但如果跟不上,变化就全是风险。对于区域零售企业而言,最重要的不是等太阳升起,而是向太阳升起的方向奔跑,要用更开放和包容的心态,去拥抱新的市场形势,通过模式的优化去提升自身高质量经营,获得可持续性的发展。

经过近5年的发展,博宜通自身也在不断成长,毕竟有着众多的合伙人,每个人不可避免会存有各自的想法,在不断解决问题的过程中,目前博宜能已经建起相对完善的合伙机制。入股合伙人按自己的经营体量来领销售任务,目标三年一调整,并有相应退出机制。

博宜通的销售合伙人分为种子合伙人、黄金合伙人、钻石合伙人等,不同级别的合伙人对应不同的进货规模,无论进货规模是上亿元还是几百万元,享受的产品价格是相同的。但所享有的权益会有差异。依据为平台所做的规模贡献,激励政策不一样,授信额度不同,有的拿货有账期,有的没有账期,账期也有长有短,核心是让大家利益的最大化。

同时,博宜通完全是公司化运营,由职业经理人负责具体运营工作,投资人只是股东身份,还经营着各自的生意,自己生意的利润还是他自己的,同时又可以分享供应链的盈利。这种合作机制,通过深度捆绑,先解决门店的生存问题,再将门店的经营质量提升上去,最大程度保障了投资人的利益,使博宜通与浙江省内相对有规模、有影响力的区域零售商紧紧联合在了一起。

目前,博宜通尚未实现在浙江省内的全覆盖,还在逐步推进,预计销售合伙人发展至500家左右时,基本就能够实现浙江省内全覆盖。这个时代瞬息万变,新模式不断涌现,谁也不知道未来的发展会是什么样,但是现在市场需要博宜通这样的供应链模式。从几年的实践来看,博宜通已经发展为包括工厂、合伙人在内的共创平台,对于工厂以及商家都是成本最低,资源利用最高效,真正实现将上下游资源汇集共享,且能为彼此价值赋能的平台。

网站编辑:连小卫
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