APP下载|官网注册|首页

安徽方育电器:在不断突破中构筑核心竞争力

2022-01-24 17:08 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

方育电器专业做家电经销已有21年,对自己的定位很清晰,就是把家电行业坚持做到底。即使做了全屋家居,也没有把家居当作是新行业来做,而是当作卖场的一个品类来做,只不过,这个品类的产品是空气方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭内饰。因此,在方育电器的门店中,家电与家居采用了一体化运营的模式,并重点进行团队专业能力的提升,场景设计师、家电、家居顾问、项目经理将成为门店的核心职位。

微信图片_20220124103345.jpg

安徽方育电器董事长 毛方育

后疫情时代,逐渐改变的消费习惯,更加多元的消费路径等,对实体家电零售企业而言,当下是最好的时代,也是一个最坏的时代。学会改变,这就是最好的时代,拒绝改变就是最坏的时代。

方育电器成立于2000年10月,是安徽省内一家综合性区域家电连锁企业,扎根服务于县域及乡镇家电市场,门店总数达10家。与所有家电同行一样,在2020年时,疫情突发,春节后长时间不能开门营业,感觉很迷惘。疫情中期则是开门营业也没有客流,又陷入焦虑状态。疫情后期对新媒体的运营收效甚微,又感到很苦恼。但即使是这样,方育电器也从未停歇改变的步伐,没有停止过做活动,停止对新营销模式的探索。

在不断地突破中,2020年的销售规模及利润都较2019年得到提升。2021年,改变依然是方育电器的主旋律,但所有的工作都是围绕“装修之前选家电,不给新家留遗憾”而展开,基于怎样能够做到让用户在装修之前选家电而做出改变。

这样的变化,使方育电器2021年的销售额同比2020年增幅约为20%,整体利润增长率达到了40%。

微信图片_20211227110246.jpg

用户聚焦中高端,场景聚焦中央空调

消费者的行为已经发生变化,这是不争的事实。85前的消费者,喜好模仿,喜欢听取家人或朋友的意见,通过线上随时随地了解信息或购买。85后的消费者个人喜好发生变化,主观意识较强,喜欢有个性有场景的体验,没有时间,对一站式服务要求更高。而且是有钱人消费越来越舍得花钱,越来越敢花钱,没有钱的人越来越不敢花钱,越来越省钱,消费分级更为明显。

因此,2021年,方育电器把中高端用户作为核心用户群,围绕这些用户所做的活动没有一次是用特价产品引流,每一场活动也不打价格战,就是围绕着前置产品在做。在多个前置产品中,方育电器确定以中央空调为抓手,带动整体场景销售。2021年中央空调板块的同比增幅达到160%,销售了4000多个末端,而2020年的销售量仅是不到2000个末端。

每个月的考核以中央空调为核心,所有门店的店长作为核心成员,带领全员往前端走,去找中央空调的用户。找到中央空调的用户以后,一部分用户并没有在方育电器购买中央空调,但装修后期的传统家电在方育电器购买。也有一部分在方育电器购买中央空调的用户,却因为在安装及服务过程中有不满意之处,后期的家电没有在方育电器购买。

这些问题又带给方育电器新思考,该如何改变。

解决如何提前做好全屋家电的问题,方育电器的解决方案是把家电融入到家居中,由设计师为用户把整套家电的场景化的方案设计出来,用户提供一体化的全屋方案设计。

2021年,方育电器在门店开辟出一部分的面积,引入双虎全屋家居,拓展全屋家居业务,9月份重装,10月份开业,配备8名设计师。开业2个多月,达成全屋家居的销售额近200万元的同时,也给家电带来了巨大的销售额增幅。

微信图片_20211227110043.jpg

建立卖场景、卖方案、全方位的服务,一体化的交互流程

方育电器专业做家电经销已有21年,对自己的定位也很清晰,就是把家电行业坚持做到底。即使做了全屋家居,也没有把家居当作是新行业来做,而是当作卖场的一个品类来做,只不过,这个品类的产品是空气方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭内饰。

因此,在方育电器的门店中,家电与家居采用了一体化运营的模式。首先是家电部做好前期开拓,在用户买房、交房时寻找到中央空调的用户之后,家居部的设计师开始介入,为用户提供方案备选。在装修方案确定后,家居部的设计师上门为用户量房、设计,确定中央空调,以及厨房场景、全屋定制方案等的全屋场景方案。装修期间也会上门跟踪,配合装饰公司完成场景装修。装修补充阶段,完成家电家居、智能互联的场景交互。可以说整个过程都在不断与用户进行交互。

只要把方案全部做好,用户对设计师的方案满意,转单率非常高。比如,有一个精装房用户,新风、地暖已经配好,由于是装饰公司先行介入,在传统家电的方案设计上受到一定的限制。但在方育电器的设计师帮用户设计好其他家居场景方案后,用户对设计师的服务非常满意,向方育电器定下20多万元的场景方案,并且后期还帮助方育电器转介绍新用户。

产品思维是主推中央空调,场景思维是推中央空调场景方案,再推定制、成品等,客单值很容易做大。

微信图片_20211227110048.jpg

做好新时代家电的人才定位

2022年,方育电器将重点进行团队专业能力的提升,门店的核心职位,一是场景设计师:可以为用户提供五大场景设计方案,结合全屋智能互联,提供全方位的方案服务:水、空气、大厨房等场景解决方案。2022年,方育电器的招聘已经不再有导购员这一职位,而是上升至场景设计师。未来三年,门店的导购人员基本就会退场。

二是家电、家居顾问:顾问,体验官,通过产品的体验,提供适合消费者使用的场景产品,家电销售人员全部转为顾问。在卖场中,包括线上展示都是家电顾问模板,基本上已经不再采用导购这一岗位名词。

三是项目经理:售前、售中、售后全程参与,对接房屋装修中各个环节,与用户高频次接触,解决问题。比如,从中央空调设计开始一直到整套施工完成,始终由项目经理全盘负责。在服务的过程中,用户满意自然为方育电器转介绍。同时项目经理在面向用户时,不仅代表一户,代表一栋楼,而是代表一个小区,这些都会给企业产生很好的价值。

现在,方育电器在小区房子没交的时候,就要组织开展销售活动,投入的资源比别人多付出一点。比如,正荣府是当地的中档商品房,在做此小区拓展时,通过与第三方合作,由物业客服、楼管发起宣传邀约,到店达成销售。新港雅苑是回迁小区,也是通过与第三方合作,保证小区内曝光,拿到一手资源,驻点宣传拓客,只需支付一次性进场费即可。

从中央空调到全居家居到全居家电方案的跟踪,重点集中把现有的新小区跟踪好,把用户信息分配给每一个家电顾问和专业设计师。并不间断的开新产品的品鉴会,每次成交一点,每次成交一点,持续几次之后,就能明显看到销售效率大幅提升。

微信图片_20211227110246.jpg

强化体验用心做好每件事

产品是有形的,服务是无形的,体验是让人难忘的,这也是方育电器一直强调的理念。

服务先付出更重要,方育电器要求每月每店要有不少于两场高端品鉴会,电器免费保养清洗更是常态化。通过高频次服务做好口碑,拉升复购和转介绍。同时,用心做体验。真正的体验不是简单的产品演示,而是用心去做好每一次的体验,用户一定留下难忘的印象。在方育电器的门店中,平时虽然客流并不多,但店内每一次的体验都非常用心。烤披萨、烤鱼等,给用户的感觉就是这里的厨房电器明显不一样。

2021年,方育电器还做了两个改变,一是引入双虎全屋定制,在原有家电卖场内进行调整,2个月的时间,实现200万元的销售,这是在不增加成本费用的情况下产生的增量。

二是开了三翼鸟场景化体验店。三翼鸟体验店开业当天,有一个用户进店看卡萨帝的产品。当时,方育电器的销售人员还没有转变思路,在给用户介绍卡萨帝洗碗机、烟机、烤箱,但用户只问了一句话,整个厨房多少钱?以前给销售人员讲卖整个厨房的方案,感触并没有那么深。但用户在真实的场景下,希望的是所见即所得,很容易产生购买一套厨房方案的意向。最终,此用户橱柜加厨电成套购买,成交金额近12万元。如果没有体验场景,按以前的销售方式,不可能把橱柜带入。

因此,开业当天的这一单,对销售人员的触动非常大,用户需要的方案,并不是产品,销售方案才有增量,有利润。

微信图片_20211227110251.jpg

在2021年的家电家居融合实践当中,作为业内人士可以感受到这是几十年实践中最好的年代。方向对了,勤奋是唯一的出路。每一位经销商老板,都不缺方向,缺少的是行动,缺少勤奋。当下的市场,只有勤奋付出,多做努力,踏踏实实的把每一件事做好,就是最大的改变,也一定会给予自身回报。

网站编辑:连小卫
现代家电官方微信

评论:

目前没有评论内容。