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利川市索华电器:从产品思维到方案思维的突围

2022-01-24 11:48 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

家电经销商经营定制家居会面临很多的困惑,定制家居也并非想象中的高利润,但索华电器还是要做下去。因为,通过经营建材属性更强的定制家居产品,带动了员工经营思维的转变。未来,定制家居品牌与综合品类经营的经销商还需要不断磨合,过程中也会有很多的变化,变化当中有很多不可控因素,但索华电器会拥抱变化,随着市场的变化而变化,来做出自己的对应。

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利川市索华电器有限公司总经理 郭燕

利川是湖北省恩施土家族苗族自治州面积最大、人口最多的县级市。索华电器成立于1995年,是当地成立较早、规模较大的电综合卖场,目前在城区拥有4个大型卖场,20多家乡镇合作分销商,员工100多人。

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作为有着近30年历史的老牌家电零售企业,近几年受到各方的冲击,面临着诸多的痛点。

1、小家电基本上已经快消品化,成为百货产品,部分消费者稍微便宜点的小家电直接在网上购买。

2、传统的耐用大家电,特别是厨电系列,净水器,甚至冰箱洗衣机都被建材经销商不断截留,通过整装进入用户家的产品虽然以低端机型为主,却也一样占用了一定的市场份额,造成一些用户原本订金都已经交纳,但还是会被整装公司截流,从而造成退单。
3、前置家装服务链条太长,一些别墅用户装修工期甚至需要2~3年时间,需要持续去跟踪服务用户,要有足够的跑时间。
4、员工销售前置产品的“内驱力”不足,虽然有很丰富的资源,但由于员工前置产品拓客和跟单能力及技巧不足,造成优质资源流失。
5、综合家电卖场几十年基于销售传统家电形成的惯势,造成员工对家电、家装融为一体化销售闭环能力缺乏。
6、建材类产品必须要强有力的独立小团队和能力极强的店长领岗,而专业能力和素养沉淀培养与形成需要一定的时间。
7、与家装市场的异业联盟融合尚未系统化展开,尚未形成流程化。

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主动改变,前置营销,用户保市场份额

索华电器所遇到的困境,也是很多中小家电经销商共同面临的问题,环境无法改变,能改变的唯有自己。

首先,既然卖场中没有用户,就把销售阵地移至用户家中,索华电器倡导员工亲自入户送货,特别是一些高端小家电,比如艾美特的高端取暖器、九阳的高端破壁机,这些高端小家电售价都在千元以上,销售人员把货送到用户家中,并手把手去教会用户使用,用户非常高兴。

索华电器经常会给员工宣贯,要跑在快递前面。线上购买小家电都是快递送货上门,快递不可能去教用户怎么使用这些小家电,现在,一些小家电的智能化程度比较高,只要用户提出需求,就去上门服务,多去几次之后用户会用了,销售人员也与用户建立了更多的联系。

其次,提倡员工亲自入户为自己的用户排查家电使用中存在的问题,无论是保内用户还是保外用户都是一样要上门服务,凭专业技能排查让用户省心、省时、省钱。有些电器其实并不是产品的问题,而是使用操作不当,功能没有复位等等,通过免费排查从而与用户建立联系,深深黏住用户。如果排查时发现是机器性能故障,就要及时协调售后帮助用户解决,并且要逐单回访。

第三,做前置经营,保住厨房电器的份额。并且,拓展与厨电匹配性更强的橱柜及全屋定制,经过多方考察,选择品牌力较强的“我乐”。

第四,强化从上至下的走出去,回来的强思维,把原来归属电器类的中央空调、地暖、净水设备等前置产品推广进一步放大,深入开展入户定位、量尺、复位,搭配产品出方案等服务。

第五,调整开店位置,不断靠近建材市场、靠近高端需求的用户。综合店、街边店依然要有,但至少要有一家综合卖场进入建材市场,打入建材腹地。

第六,在中央空调和高端家电,如卡萨帝、方太等品牌需求的用户中挖掘“我乐”全屋定制的需求,形成高端用户的资源互动。

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精细化管理,抓服务树口碑

对于家电零售卖场来讲,要进一步发展,就必须要把前置产品做强,但做前置产品比卖普通小家电产品要难得多,具备的能力要多很多,需要更多的耐心。

一是,索华电器通过晨会、夕会,认真分析用户,如同医生一样要做会诊,对每个用户的情况进行分析,做更精准的营销。

二是,建立自己的售后团队,自销自服,做到真正的口碑转化,把老用户群体打造成真正的志愿宣传者。特别是,“我乐”定制家居涉及设计与安装,需要沟通协作能力强的设计人员,需要优秀的售后经理来全流程管理,提高安装效率,同时确保整装结束整体交付时,产品完美呈现,打造良好口碑。

三是,优化绩效和激励机制,制定合理内部带单机制,内部带单考核,强化内部员工相互单理念,反复宣贯。每天晨会全员巡查,培训某类产品,打造属于自己的品牌活动日,不停的搅动,深入影响用户。

四是,组织各项联谊活动、公益活动,打造形象,强化品牌口碑。

五是,反复宣贯,从上到下转变观念,把用户经营成索华的终身用户。

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拥抱变化不断探索,向未来奔跑

客观来讲,家电经销商经营定制家居会面临很多的困惑,定制家居也并非想象中的高利润。我乐家居是上市公司,主打轻奢系列,在定制家居行业也属一线品牌,具备品牌渗透力、运营拉动力,但是产品定价很高,很挑用户群体。品牌对经销商的要求也比较高,各项指标考核严格,不达标就会面临被罚款。

同时,做定制家居的人员工资不能太低,需要经常性对员工进行培训,安装施工损耗大,而且是用户、厂家、经销商三方都有可能会造成损耗。加之近两年受疫情影响,消费市场波动较大,各项费用庞大,投入产出比严重不对等。即便是这样,索华电器还是要做下去。因为,通过经营"我乐"这一建材属性更强的定制家居产品,带动了原来的中央空调,地暖等做前置产品的人员,乃至全公司员工经营思维的转变。

在未来,定制家居品牌与综合品类经营经销商还需要不断磨合,过程中也会有很多的变化,变化当中也会有很多不可控因素,但索华电器会拥抱变化,随着市场的变化而变化,来做出自己的对应。因此,正是这些变化决定了商业模式迭代的方向,基于变化而不断探索的过程当中,索华电器已经带领全体员工实现了思维模式的转变,这是最大的一个收获,相信有了优秀团队,在未来的发展过程中,一定能够创造自己更好的辉煌。

网站编辑:连小卫
现代家电官方微信

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