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区域加盟应势而起 展开苦练精细化运营县乡市场内功的较量

2022-04-02 07:00 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

中国的县乡镇市场已经成为各大零售巨头的必争之地,区域家电零售企业以渠道下沉和产品结构上行为主线,加快推动县乡镇加盟网点的拓展。把自己多年积累的门店运营及配送服务优势共享至县乡镇加盟商处。并且稳扎稳打、步步为营的策略为区域零售企业开辟了一个新赛道,与凭借先发优势的各类全国性平台展开一场精细化运营管理县乡镇市场内功的较量。

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在中国的大部分区域市场中,都有着雄霸一方的区域性家电零售企业,比如江西四平电器、赤峰海达电器、开封万宝电器、十堰人商家电、包头同利家电、石家庄的北国电器等等,面对全国性平台的下沉市场,区域零售商同样不落后,以区域加盟的方式发起对县乡镇市场的争夺。

可以说,在电商平台,全国性连锁的步步紧逼下,区域家电零售企业的运营成本、获客成本持续增加,如果企业不向更有能力的方向去改善提升自己,生意模式、生意机会越来越少,利润会越来越低,只能是变成食物链的最底端,成为产业链的一分子依附于上游企业的安排或是依附于某个平台,利润来源与生成过程都是被提前设计好的,靠辛苦打拼,却利润微薄。

因此,区域家电零售企业积极求变,探索未来的盈利模式。在自身有优势的二三级市场,用更有效展示产品品质、更高的颜值,满足真实消费体验和品质享受,成为品质生活场景的最佳载体。并且在市场竞争环境的转变中,区域实体零售企业间的关系出现了一些积极变化,商家逐渐由各自为向同盟关系转变。

一部分区域零售企业开始尝试区域结盟,持续加码供应链,通过仓储、配送、安装的一体化供应链服务,与县乡镇的家电经销商结盟,增强市场和供应链竞争力。如博宜通、华星电器等这类区域零售企业主导的供应链平台应势而起。

2016年浙江博宜通供应链管理有限公司正式成立。在浙江省内每个二级城市都有一两家有实力的家电零售企业,比如丽水联诚家电,永康大世界,浙江方宜电器,宁波发烧友电器等,这些零售企业基于同样的现实,共同的利益,依据各自企业的销售额占比计算股份占比,成立统采平台,即博宜通供应链管理公司。此供应链公司主要和工厂进行定制化采购,各个股东采购价格与投资公司和工厂之间采购价格没有价差。投资公司的股东并不是依靠投资公司赚钱,而是通过自己的销售渠道进行销售,要看自己零售企业的销售能力,销多,才能赚得多。

在发展过程中,博宜通对自身模式不断调整,使平台的经营规模逐年扩大,与合伙人的合作关系在价值牵引下也更为稳固。至2021年末,博宜通在浙江省内发展了近300家销售合伙人。而博宜通也正是由于早一步布局供应链整合,聚集一批区域优势龙头零售企业,以供应链为基点,将采销、服务、运营、数字化四大主要业务板块紧密结合在一起。目前,博宜通尚未实现在浙江省内的全覆盖,还在逐步推进,预计销售合伙人发展至500家左右时,基本就能够实现浙江省内全覆盖。

湖南常德华星电器创办成立于1998年,发展至今在常德、张家界、吉首、怀化、娄底市共有18家直营门店。2018年底华星电器开始发展加盟业务,加盟店共享华星电器的品牌和供应链平台。最初的两年对加盟商的发展模式与运营管理等一直在磨合,至2021年基本步入正轨,2021年末的加盟店数量达到145家,销售规模达到约3亿元。2022年预计新发展加盟商85家,冲刺目标是发展100家,希望将加盟店的总销售规模能够做到5亿元左右。

昌黎县晓雷交电有限责任公司经营着一家1800平方米的零售卖场。公司还有另外两家企业,一家是秦皇岛易购通电器销售有限公司,主要以格力空调,奥克斯空调的代理批发为主。另一家是秦皇岛京雷制冷设备安装有限公司,主要负责当地各大卖场的格力及奥克斯空调的零售业务,在各大卖场都派有促销员。

2012年晓雷交电成立之初是做格力空调的秦皇岛代理商,最初几年确实赚到了钱,公司最高峰时批发额达到1.8亿元。但2019年双11格力打出价格战之后,整个市场价格被打乱,自身及合作渠道经销商客户同样受到影响。2020年又赶上疫情,空调新能效的切换等,经销商库房中所有的老款格力空调全部赔钱卖,昌黎晓雷交电及其下级渠道客户都出现不同程度的损失,多的损失几百万元,少的也有几十万元。2020年和2021年,晓雷交电的日子就更为难过,格力要求打款进货时,线下的经销商客户都不再跟进打款。

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2021年11月,晓雷交电依托自身代理的品牌,联合秦皇岛和周边区域原有的40多家经销商,共同携手打造加盟平台概念。这些加盟商原来都是晓雷交电的分销客户,加盟商不需要更换门头,还是按自己原来的门头经营,加盟平台为加盟商提供管理软件、进货渠道、仓储物流和售后服务。也可以代管加盟商的库存,解放了加盟商的库存压力,还有售后服务,营销培训,教加盟商怎么去卖货,运营指导,全方位的助力加盟店去提高销售额,提高利润,共创未来。仅3个月的时间,加盟客户就达到60多家。

在区域供应链平台发展初期,品牌工厂也看不明白到底这些平台想干什么,是想做代理,还是想做联合、做集采,认为区域供应链平台,就是换个马甲做代理批发业务,同样也是在要革品牌原有代理商的“命”。

但实质上,发展加盟,并非简单的换个模式做代理那么简单,也不是简单的业态变迁,而是经销商看到渠道批发的机会,对自我的提升,是基于对趋势判断下的一种代理模式创新。(未完待续)



网站编辑:连小卫
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