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区域加盟应势而起:变革采销模式,灵活多样的供应链合作

2022-04-03 07:14 来源:现代家电网 [ 收藏 ]

品牌实质并不希望某个平台占比太大,只有分开管才最好管。可以看到,近几年国家在流通领域保证市场经济发展、维护公平竞争的有力法治行动,竞争环境逐步趋向公平,实体零售的固有优势凸显。但固有的经营模式必须要打破方可新生。

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大部分区域零售商与品牌合作采用的都是点制,或是联营制,特别是厨卫电器,基本都是与代理商联营。但保点制,联营制品牌是把进场费、广告费、促销员费用等所有的费用包装进去以后的价格,区域零售拿到的供价可能比市场的零售价还要高,根本不可能用这样的价格去做加盟。所以,采购模式必须要转化,采用一票到底,要么和工厂谈经销价,要么是代理价,要么就是一票买单价。

有的区域零售商,不希望影响现有零售采销体系,采用了两条腿走路的模式,直营零售采用保点制,又专门成立批发公司或者批发部门,采用裸价做加盟。目前来看,区域家电零售企业的采销还不算强势,比如,华星电器认为自身的采销体系,只能算是80%的商品与品牌代理商比没有劣势,但因为会为加盟商提供免费促销、装修、免费送货等增值服务,在与代理商供货价格相同的情况下,加盟商老板更愿意和华星合作。

所以,现在区域零售企业的加盟模式出货基本是平进平出,有的是向加盟商收1%的维护费,有的则是给到加盟商的产品价格不加价,而是向工厂收取平台管理费,要求品牌按进货规模给平台几个点的管理费用,实际上是变成了品牌的运营服务商,而且是多品牌的运营服务商。

因此, 区域加盟平台的特点强调运营服务,靠运营赚取利润,而不是靠层层加价,这是区别于传统代理批发的最大差异。加盟体系所形成的规模,形成的品牌效应,可以加大自身的供应链谈判筹码,拿到代理商的价格。比如,华星电器本身在常德市的消费口碑好,市场占有率就高,又抓住了县乡镇经销商不会销售中高端产品的痛点,组织经销商进行产品结构的升级,品牌厂家把最好的政策给到华星, 2021年华星电器的销售额同比增长近10%,毛利上涨2%~3%。

可见,加盟模式需要盟主有非常强的采购能力,要么就是在区域市场中的零售体量大,要么就是有品牌代理权。比如,昌黎县雷交电自身的零售规模仅为6000多万元,在当地零售市场的占比很少,但晓雷交电同时也是格力与奥克斯空调的区域总代理。晓雷交电先用手机采购APP把原来的分销网点连起来,使终端要货更为简单。晓雷交电为每个企业提供一个简单的手机版ERP,经销商能管理自己的货,60多个经销商网点就有了基础盘,可以去承接更多的品牌。

现在,很多品牌在裁员,业务人员减少,自己对接不了那么多的分销网点,需要找到高效营销平台。因此,通过晓雷交家电的平台,品牌快速向优势渠道集中。近期,晓雷交电已经拿下飞利浦空调的区域代理权,与创维彩电的代理合作也在洽谈当中。但受区域规模所限,合作的品牌厂家依然较少,为提升产品力,弥补向厂家拿货不足,晓雷交电又在秦皇岛地区开出一家500多平的京东家电线下店,后续京东的产品也陆续向加盟商开放。

客观来讲,区域加盟平台发展所面临的困境也很多,最大的难题是品牌模式,品牌的理念,各品牌的需求点不同。有些品牌需要运营,有些品牌不需要。比如,厨卫品类代理制发展很早,线下模式已经很成熟,不仅可以做带货安装,而且拥有整体成套设计服务能力。供应链平台是多品牌经营,而代理商是专营,多品牌是多一个品牌不嫌少,少了也无所谓,而代理商是压上身家性命,十几、二十几年一心一意的精耕细作品牌,显然,这样的差异,也让品牌很难去割舍原有代理商体系。

改变原有的模式,原有的利益将被全部打破,对工厂挑战也非常大。品牌知道渠道效率提升这是发展方向,但也不敢轻易去打破,担心都交给平台以后,原有份额没有保障,如果平台做不好,再回过头去发展代理商,可能更不会有好结果。

因此,品牌这几年也在强化营销中台建设,一部分厨卫品牌通过数字系统,品牌自身的管理已经可以直达乡镇网点,代理商转为品牌运营商,效率在提高。缺乏对县乡镇网络管理体系的品牌,会需要与供应链平台合作。因此,对于厨卫品类,供应链平台与品牌的合作也比较灵活,有的区域是代运营,有的区域则是与代理商联营,可采用多种模式合作。

网站编辑:连小卫
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